Изменения в поведении клиентов в секторе B2B заставляют производителей искать новый подход и новый формат сотрудничества. В соответствии со статистическими данными почти 60% оптовых заказчиков желают самостоятельно оформлять заказы, то есть без менеджера, а также отслеживать и управлять ими, чтобы при этом весь процесс был максимально простым и быстрым. Клиенты также не против применения каких-либо встроенных инструментов для планирования запасов. Особенно актуально, если клиент постоянный или же просто уже наработал опыт в оптовых закупках.
Кроме того, производители понимают, что интернет открывает для них не только оптовые продажи, но и розничные. Сегмент B2C – лакомый кусок для производителя. Во-первых, потому что клиенты из B2C с удовольствием покупают напрямую, поскольку это позволяет экономить средства и время. Во-вторых, производитель может лучше узнать свою целевую аудиторию, соответственно, усовершенствовать продукт и сервис. Сейчас собственные интернет-магазины есть у «Мираторг», «Ремит», «Калашников», «Северсталь» и даже «Лукойл».
4 важных причины для открытия интернет-магазина производителем
1. Упрощение оптовых продаж
+ Вы экономите клиентам время. Оформить заказ клиенту проще, ведь у вас функциональный, информативный каталог и качественно продуманный интерфейс интернет-магазина, а не бесконечные переписки в мессенджерах или по электронной почте. Если все детали проработаны, то препятствий для улучшения покупательского опыта нет.
+ В интернет-магазине заказы оформляются автоматически, поэтому в разы уменьшается риск человеческой ошибки. Также все современные интернет-магазины привязаны к системе складского учета, расчеты делаются автоматически, что также избавляет от человеческого фактора. Схема простая и прозрачная, это быстрее и удобнее, чем прайс-листы и заявки в Exel.
+ Нагрузка на менеджеров по работе с клиентами уменьшается. Можно сократить количество менеджеров и тем самым сократить издержки. Либо перенаправить их усилия на поиск новых клиентов.
+ Заказ можно оформить в любое удобное время, не ориентируясь на график работы менеджеров по продажам и даже на часовой пояс. Интернет-магазин работает круглосуточно 7 дней в неделю.
+ Информированность заказчика повышается без траты времени и усилий со стороны менеджеров. Вся доступная информация о заказе, как правило, есть в личном кабинете, там же можно найти ответы на большинство вопросов и все сопутствующие документы.
+ Можно использовать множество маркетинговых инструментов в автоматическом режиме, к примеру, систему лояльности или персональные предложения, что, в конечном счете, приводит к увеличению чека и росту числа заказов.
+ Легче привлечь новых оптовых заказчиков.
+ Интернет-магазин может служить площадкой для передачи заказов дилерам. Вы нашли клиента, а заказ исполняет дилер, которому вы его передали.
2. Уменьшение зависимости от дилеров
К сожалению, часть дилеров не стремится соблюдать рекомендованные производителем розничные цены и проводит презентации согласно своим корпоративным стандартам, а не стандартам изготовителя, за счет чего продажи ожидаемо ниже. Не у всех дилеров есть опыт продаж и далеко не все стараются вывести продажи на новый качественный уровень. Этому способствует и руководство, и сотрудники.
Такова сегодняшняя действительность, что розничные рекомендованные цены четко соблюдаются только там, где они регулируются на законодательном уровне, например, в табачной промышленности. И может так сложиться, что в глобальном масштабе от сотрудничества с дилерами теряются деньги и время.
Преимущества интернет-магазина в этом случае:
+ Производитель представляет товар в соответствии со своими стандартами, что исключает искажение и недопонимание.
+ Производитель может самостоятельно регулировать розничные цены.
+ Не нужно будет так активно искать новых дилеров и жестко их контролировать.
Прямой выход на розничных клиентов
При небольших затратах на сам интернет-магазин, организацию логистики и проработку маркетинговой стратегии интернет-магазин дает производителю неограниченный доступ к розничным потребителям. Это может происходить как с созданием нового отдела или даже дочерней компании или же в качестве интеграции с текущей структурой.
+ В какой-то степени уменьшается зависимость от торговых розничных сетей, за счет того, что появляется новый канал продаж.
+ Производитель самостоятельно контролирует и управляет ценами, увеличивая средний чек, маржу и объемы продаж.
+ Производитель самостоятельно контролирует уровень сервиса, за счет чего выращивает уровень доверия и лояльности к своей компании.
+ Производитель может оценить потребность за счет прямой коммуникации с конечным потребителем и, соответственно, нарастить спрос.
+ Можно выходить на новый рынки и осваивать экспорт.
+ Производитель может получить больше прибыли, так как среди его преимуществ прокачанный покупательский опыт, наличие продукта, бОльшая осведомленность о продукте и возможность информировать клиента, а также самая низкая стоимость.
Возможность протестировать гипотезы
Когда на рынок выводится новый продукт, нужно время и средства, чтобы довести его до совершенства, исправив все проблемы и недостатки, появляющиеся в процессе. Дилеры дают обратную связь крайне неохотно, зато в интернет-магазине процесс коммуникации с конечными потребителями более простой, производитель сможет быстро получать отзывы по своим продуктам.
Интернет-магазин на готовом решении – простой и бюджетный способ протестировать продукт, это, так называемый в маркетинге MPV, который позволяет оценить, есть ли потребность в продукте или нет. Можно выяснить, нужен ли продукт и насколько он хорош непосредственно до его массового выпуска. Даже если тест покажет отсутствие интереса, это все равно дешевле, чем выпустить массово продукт и только потом понять, что он потребителям не нужен. Такую же модель можно применять к старым товарам, чтобы понять, насколько потребители им довольны.
Подытожим
В конечном итоге, все это сводится к увеличению прибыли. Поэтому производителям рекомендуется не упускать возможность создания собственного интернет-магазина в качестве дополнительной площадки для продаж.
Используя потенциал интернет-ресурса можно автоматизировать большую часть процессов: мелкооптовые заказы, совместная закупка, отслеживания статуса и истории заказов клиентов из B2B и B2C-сектора. Также это хорошее подспорье для ваших дилеров.
Причем для этого производителю вполне подойдет для начала простой интернет-магазин на готовом решении. Не обязательно иметь в штате программиста, сделать сайт вам может специализированная компания. Она же сможет и продвинуть его в сети.
Создавая интернет-магазин сейчас вы оказываете себе большую услугу и сразу получаете преимущество перед теми, кто это сейчас не сделал, поскольку цифровая трансформация в ближайшее время захватит так или иначе всех участников рынка. И чем быстрее вы внедрите современные инструменты и адаптируетесь под изменившиеся условия игры, тем лучше, тем больше денег в перспективе вы сможете заработать.
